Accompagnement en développement commercial

OPTIMISER LA PERFORMANCE COMMERCIALE DES PME / TPE

Objectif :

Aider les acteurs des entreprises de moins de 50 salariés à améliorer le développement du CA et de la marge,Analyser et comprendre ses atouts et faiblesses sur le plan commercial,Identifier les leviers à activer pour renforcer son attitude et sa performance commerciale.

Public :

Dirigeant, gérant, manager, commercial, assistante, ou technicien en contact avec la clientèle

Durée :

Minimum de 3 journées en 2 + 1 à adapter en fonction de la personnalité, de l’expérience et du contexte professionnel du stagiaire

Méthode pédagogique:

1 formateur pour 1 stagiaire

Accompagnement essentiellement axé sur le terrain:

Les enseignements méthodologiques sont systématiquement appuyés sur l’analyse d’une situation réelle et concrète. Le stagiaire peut ainsi s’approprier plus facilement les bénéfices des prises de conscience et questionnements induits par le formateur. De plus, le stagiaire reste productif pendant sa formation.

Formalisation d’objectifs de progrès individuels à mettre en œuvre.

Suivi des progrès réalisés et mise en place d’outils pour optimiser les performances.

Particularité: L’approche du formateur est imprégnée d’optimisme et de bonne humeur …

Programme :

L’écoute

  • Réussir la phase de contact
  • La voix: rythme, volume, intonation, articulation
  • Le sourire et le silence
  • Maitriser les techniques de questionnement et de reformulation
  • Maitrise de l’entretien
  • Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un client
  • Savoir expliquer et valoriser les bonnes informations
  • Les émotions et l’interprétation subjective

Les astuces et l’organisation

  • Bien préparer ses interactions
  • Valider l’importance de la première impression et de la prise de congés
  • Analyser ses résultats et comprendre son secteur

la-vente-en-2012

  • Se fixer des objectifs ambitieux et atteignables
  • Comprendre le décalage entre les efforts fournis et les résultats obtenus
  • Identifier les leviers de performance (secteurs non exploités, prospects, prescripteurs)
  • Renforcer l’activité « face à face » dans son agenda
  • Savoir transformer des contacts en opportunités de business
  • Oser demander des recommandations

La notion d’engagement

  • Comment manifester de l’intérêt pour être considéré en retour
  • L’ego et l’orgueil
  • Répondre à une question par une question
  • Utiliser l’alternative
  • Neutraliser ses croyances négatives en matière de négociation
  • Le « NON » justifié meilleur que le « OUI » systématique
  • S’engager pour impliquer
  • Valider les suites à donner et positionner le prochain contact

Le savoir être

  • La confiance en soi et la bonne humeur comme facteurs de réussite
  • Les mécanismes de la communication
  • La peur : frein ou moteur pour aller vers l’autre ?
  • Les fameux « états d’âmes » du commercial…
  • Les réflexes comportementaux
  • Motivation et recherche de satisfaction comme moteur de performance
  • L’importance du bien être dans l’entreprise